Na hrvatskom tržištu, ali i šire u regiji, prodaja manjih poduzeća relativno je rijetka pojava. Iako postoji određen broj zainteresiranih kupaca – od poduzetnika početnika, konkurencije do manjih fondova – najveća prepreka uspješnoj transakciji obično nije ekonomska situacija ili regulatorni okvir, već sam vlasnik tvrtke.
1. Nerealna slika EBITDA-e
Mnogi vlasnici malih tvrtki ne isplaćuju si tržišnu plaću, već minimalne iznose ili kroz druge mehanizme povlače sredstva iz tvrtke. Posljedica toga je nerealno visoka EBITDA, koja ne odražava stvarne operativne troškove poslovanja. Kada potencijalni kupac korigira EBITDA-u na realnu osnovu, vrijednost tvrtke znatno pada, što često dovodi do neslaganja i prekida pregovora.
2. Precijenjena očekivanja o cijeni
Čest problem je i percepcija vlasnika o vrijednosti poduzeća. U obzir se uzima uloženi trud, godine rada i emocionalna povezanost, dok financijska realnost ostaje u drugom planu. Rezultat su tražene cijene koje su višestruko više od onoga što objektivne valuacije pokazuju.
3. Zanemarivanje financijske konstrukcije kupca
Kupoprodaja poduzeća gotovo nikada se ne financira isključivo vlastitim sredstvima kupca. Najčešće se radi o kombinaciji vlastitog kapitala i bankovnog kredita. Vlasnici često ne uzimaju u obzir da se cijena poduzeća mora uklopiti u konstrukciju gdje će otplata kredita biti pokrivena iz budućeg poslovanja. Ako poslovanje ne generira dovoljan i stabilan cash flow, transakcija jednostavno nije održiva.
4. Neprenosive veze s kupcima
Mala poduzeća često počivaju na osobnim vezama vlasnika s ključnim kupcima ili dobavljačima. Te se veze rijetko prenose na novog vlasnika, a gubitak nekoliko glavnih klijenata može rezultirati naglim padom prometa i dobiti. Kupci takav rizik uočavaju i uvrštavaju u procjenu vrijednosti, dok vlasnici to često ignoriraju.
Zaključak
Iako postoje brojni makroekonomski i tržišni faktori koji utječu na broj transakcija malih poduzeća, ključni razlog što se takve kupoprodaje rijetko realiziraju jest – sam vlasnik. Precijenjena očekivanja, nerealna financijska slika i neprepoznati rizici vezani uz osobne odnose čine transakcije teško ostvarivima.
Ako vlasnici žele povećati šanse za uspješnu prodaju, potrebno je:
- iskazivati realnu EBITDA-u (uključujući tržišnu plaću za vlasnika),
- postaviti očekivanja u skladu s financijskim pokazateljima i tržišnim multiplikatorima,
- razumjeti financijsku konstrukciju kupca,
- te pravovremeno graditi poslovanje koje je manje ovisno o osobnim vezama.
Tek tada će tržište malih poduzeća postati aktivnije i privlačnije za investitore.