Kao poduzetnika/icu, nitko vas nije pripremio za ništa s čim ste se susreli u svojoj avanturi zvanoj poduzetništvo. Tako vas nitko nije pripremio za izlazak iz firme. Prodaja firme je kompliciran proces koji može biti dugotrajan i mukotrpan, a najčešće završava neuspješno. Međutim, ako znate što vas čeka i dobro se pripremite, šanse za uspješnu prodaju vam višestruko rastu. 5 je faza koje vas čekaju na tom putu i svaka je vrlo bitna za uspješnu prodaju firme.

1. Trenutno stanje firme

Prva stvar koju bi poduzetnik trebao učiniti kada odluči prodati svoju tvrtku je upoznati svoju firmu iz perspektive dioničara, a ne poduzetnika. To je totalno drugačiji sklop i pogled na firmu od onog na koji ste inače navikli. Morate se staviti u cipele potencijalnog kupca/investitora. Izvadite financijska izvješća, pogledajte kako vaša firma izgleda s investicijske strane,  te si odgovorite na pitanje: Zašto bi netko kupio/uložio u moju firmu firmu? Morate se jako dobro sprijateljiti s brojkama.

2. Poboljšanja

Postoje li poboljšanja koja bi mogli provesti i povećati vrijednost i primamljivost firme? Želite da vaša firma izgleda odlično na papiru i u stvarnosti. Budite kao konzultant čiji je cilj da firma izgleda i bude u najboljoj formi i spremna za preuzimanje. Potencijalni kupac gleda 3 stvari kad kupuje firmu: Profitabilnost, rizik, organizaciju. 

Riješite se nepotrebnih troškova i fokusirajte se na proizvode s najboljom maržom. Osigurajte dugotrajne suradnje s kupcima/klijentima. Uvedite prodajni proces koji će dugotrajno dovoditi nove kupce/klijente i proizvoditi prihode. Udaljite se od operative i uredite firmu da funkcionira bez vas. Na taj način smanjit ćete rizik potencijalnom kupcu, jer nečeimati strah da će se sve raspasti nakon što vi izađete iz firme.

3. Evaluacija firme
   Vrijednost firme ovisi o tome koliko ju je netko spreman platiti.  Međutim, vi morate razmisliti o tome koliko vama vrijedi vaša firma. Imate li neki broj u glavi? Poduzetnici često imaju nerealna očekivanja, jer ubrajaju sve probleme i muke koje su prošli te sva ulaganja i žrtve koje su pretrpili, a koja se ne vide na papirima.

Nažalost, to potencijalnom kupcu neće biti bitno, jer on/ona će vidjeti samo trenutno stanje firme i poslovanje na papirima. Prema tome treba vidjeti je li vaša evaluacija uopće približna nekoj objektivnoj vrijednosti firme. Ako nije, teško da ćete moći prodati firmu. Ali, kako odrediti objektivnu vrijednost firme?

Najobjektivnija metoda određivanja vrijednosti firme je uspoređivanje sa sličnim firmama koje su prodane u svijetu. Mi, jedini u Hrvatskoj, nudimo takvu evaluaciju gdje radimo dubinsku analizu firme i uspoređujemo sa sličnim firmama koje su na tržištu ili su prodane u svijetu. Ne postoji točnija i objektivnija metoda. Stoga, javite se ukoliko želite saznati vrijednost svoje firme u kojoj dubinski analiziramo 8 područja poslovanja i uspoređujemo sa više od 50.000 malih firmi prodanih u svijetu.

4. Kome prodati?
   Upoznali  ste se s financijskim podacima, poboljšali poslovanje, odredili vrijednost i sad vas zanima kome prodati firmu. Postoje 3 kategorije potencijalnih kupaca.

1. Individualni investitor- Najčešće pojedinac koji ulaže u biznis kao u investiciju te mu/joj je bitan povrat koji može ostvariti tim ulaganjem. Drugi slučaj je da je to osoba koja ima kapitala i trenutno nije nigdje zaposlena i želi kupiti biznis kako bi radio u njemu.
2. PE fondovi- Ulažu u firme koje imaju barem 1M eura dobiti sa velikim potencijalom rasta. Ukoliko niste u tom rangu bolje ih je preskočiti za trenutak.
3. Strateški kupac- Firma koja ima stratešku motivaciju kupiti vašu firmu. Možda su u sličnoj industriji ili opslužuju iste kupce ili se nalaze u istom vrijednosnom lancu. To je kupac koji će imati najviše koristi od kupnje vaše firme pa time će ju i najviše vrednovati.

5. Kako zaključiti prodaju?

Došli smo do zadnjeg i najzanimljivijeg dijela prodaje firme. Zaključivanja prodaje. Ovaj dio može biti lagan ili težak, ovisno o kupcu i prodavatelju. Ono što često poduzetnici ne razumiju je da prodaja biznisa nije ista kao prodaja nekretnine. Nema tržišne cijene po kojoj možete odrediti objektivnu vrijednost firme, niti kupac točno zna što kupuje. Čak niti nakon dubinske analize firme. Zbog toga i zbog svih rizika koje svaki biznis nosi, ne možete očekivati da će vam kupac prvi dan donijeti sav novac, niti da će vrijednost biti kakvu ste si možda zacrtali.

Prodaja firme je umjetnost jer zahtijeva kreativnost s obje strane. Mnogi misle da je predmet pregovora samo jedna stvar, novac. Međutim, postoji cijela paleta mogućnosti koje mogu poslužiti kao alati kod pregovaranja.

1. Keš- može biti od kupca ili iz firme. Ako postoji keš u firmi imate mogućnost izvaditi taj keš sa manjom stopom poreza
2. Keš u ratama- određeni novčani iznosi koji se isplaćuju u budućnosti u ratama. Najčešće u mjesečnim ratama kroz 3-7 godina.
3. Earn Out- slično kao kod plaćanja u ratama, ali kako bi ispunili uvjete isplate morate postići određene ciljeve. U ovom slučaju poduzetnik najčešće ostaje u firmi nekoliko godina kako bi osigurao ispunjenje ciljeva i ostvario dogovorene isplate.
4. Kredit- kupac će možda trebati podići kredit kako bi isplatio dio iznosa prodavatelju. Najčešće se kao garancija za kredit uzima nekretnina ili postrojenje koje se nalazi u vlasništvu firme.
5. Udio u firmi- Kupac vam može ostaviti udio u firmi kako bi lakše financirao kupnju početnog udjela, a u budućim periodima kupio preostale udjele.
6. Spajanje s drugom firmom- umjesto keša dobit ćete udjele u drugoj firmi
7. Dodavanje vrijednosti u zamjenu za udjele- ako tražite partnera koji bi dodao vrijednost u firmu, možete mu dati udjele u zamjenu za njegovu pomoć
8. Zamjena duga za udjele- pretvorite dug prema dobavljačima u udjele u firmi

Sada kada imate uvid u različite alate koji postoje puno će vam lakše biti zaključiti prodaju i postići dogovor. Za svaku prodaju firme postoji dogovor, samo ga treba pronaći.  

Javite se na besplatno savjetovanje i saznajte koliko vrijedi Vaša firma, kako joj povećati vrijednost, kako povećati šansu za prodaju i prodati ju po najvećoj cijeni, te zašto izbjegavati brokere.